Jak policzyć rentowność produktu sprzedawanego na Allegro?

Produkt dobrze się sprzedaje, więc dokładasz budżet na reklamę i zamawiasz kolejną partię. Dopiero później okazuje się, że po prowizjach, wysyłce i obsłudze zostaje kilka złotych. Przy większej liczbie zwrotów wynik znika całkowicie.

Zanim zwiększysz sprzedaż, warto policzyć, ile zarabia jedna sztuka. Nie tylko na różnicy między ceną zakupu a ceną dla klienta. Chodzi o kwotę, która zostaje po kosztach rzeczywiście związanych ze sprzedażą na Allegro.

Zbierz dane dla konkretnego produktu

Najlepiej zacząć od jednej oferty i jednego okresu. Zapisz identyfikator oferty oraz własny kod produktu, żeby połączyć sprzedaż z kosztami zakupu i reklamą. Jeżeli ten sam produkt ma kilka ofert albo występuje w zestawie, ustal to przed liczeniem.

Potrzebujesz przychodu po rabatach, liczby sprzedanych sztuk, kosztu towaru i opłat przypisanych do sprzedaży. Do tego dochodzą reklama, przygotowanie paczki, transport oraz straty związane ze zwrotami i reklamacjami.

Warto rozdzielić dwie rzeczy: przewidywany wynik kolejnej sprzedaży i rzeczywisty wynik zakończonego okresu. W planie używasz założeń, na przykład średniego kosztu zwrotów. W rozliczeniu sprawdzasz, co naprawdę się wydarzyło.

Nie zakładaj jednej prowizji dla wszystkich ofert

W kalkulacji korzystaj z opłat właściwych dla konkretnej kategorii, oferty i rynku. Nie przenoś procentu z innego produktu tylko dlatego, że oba są sprzedawane na tym samym koncie.

Allegro wskazuje, że prowizja od sprzedaży uwzględnia również koszt dostawy opłacany przez kupującego. Dlatego samo pomnożenie ceny produktu przez zapamiętaną stawkę może dać niewłaściwą kwotę. Aktualne zasady sprawdzisz w opisie naliczania prowizji, a kalkulację oferty w cenniku Allegro.

Wyróżnienie oferty i reklama Allegro Ads nie są tym samym kosztem. Jeśli korzystasz z obu rozwiązań, sprawdź oba rozliczenia. Oddzielnie uwzględnij pozostałe płatne opcje, z których faktycznie korzystasz.

Prosty przykład wyniku na jednej sztuce

Przyjmijmy przychód netto 100 zł za produkt. Wszystkie kwoty w tabeli są przykładowe i podane netto, przy założeniu odliczalnego VAT. Nie są cennikiem Allegro ani informacją o typowej marży. W tym przykładzie nie ma osobnej opłaty za dostawę pobranej od kupującego; wskazany koszt wysyłki pokrywa sprzedawca.

Te 13 zł stanowi 13% przychodu netto. To kwota na pokrycie kosztów stałych i wypracowanie zysku, a nie gotowy zysk netto firmy. Jeśli przypiszesz do sztuki dodatkowo 6 zł kosztów stałych, wynik po takim podziale wyniesie 7 zł przed podatkiem dochodowym.

Podział kosztów stałych jest jednak umowny. Zależy od przyjętej metody i skali sprzedaży. Warto więc widzieć oba wyniki: przed tym podziałem i po nim.

Jak przypisać reklamę do produktu?

Nie dziel całego kosztu kampanii równo między produkty, jeśli jedne zużywają większość budżetu, a inne prawie nie są reklamowane. Zacznij od wydatków dostępnych dla danej oferty i sprawdź powiązanie z produktami.

W naszym przykładzie 15 zł na sztukę mogłoby wynikać z podzielenia 1500 zł reklamy przypisanej do produktu przez 100 sprzedanych sztuk w tym samym, uzgodnionym okresie. To sposób rozdzielenia kosztu, nie dowód, że każda z tych sztuk sprzedała się dzięki reklamie.

Jeżeli kampania promuje zestawy lub wspiera sprzedaż innych produktów, pokaż tę zależność oddzielnie. Gdy nie da się wiarygodnie przypisać wydatku, lepiej oznaczyć go jako koszt wspólny niż udawać dokładność do grosza.

Zwroty rozlicz bez podwójnego odejmowania

Przy rzeczywistym zwrocie sprawdź trzy elementy: oddaną klientowi kwotę, dodatkowe koszty obsługi i stan odzyskanego towaru. Produkt wracający do pełnowartościowego zapasu nie powinien być traktowany tak samo jak towar uszkodzony, którego nie da się ponownie sprzedać.

Uwzględnij również przyznane zwroty prowizji. Allegro rozlicza rabat transakcyjny na fakturze za miesiąc jego przyznania, co może powodować różnicę względem okresu sprzedaży. Allegro: rabat transakcyjny na fakturze

Nie zakładaj z góry, że każda opłata zostanie zwrócona. W rozliczeniu używaj kwot faktycznie przyznanych. Jeśli przychód masz już pomniejszony o zwroty, nie odejmuj ich drugi raz jako pełnego kosztu.

Policz, ile kosztuje obniżka ceny

W przykładzie zostaje 13 zł. Gdybyś obniżył przychód netto ze 100 do 95 zł i dla ostrożności pozostawił wszystkie koszty bez zmian, zostałoby 8 zł. Obniżka ceny o 5% zmniejszyłaby więc kwotę na pokrycie kosztów stałych o około 38%.

W rzeczywistości część prowizji może się zmienić, a niższa cena może wpłynąć na sprzedaż. Obie rzeczy trzeba przeliczyć. Sam wzrost liczby zamówień nie oznacza jeszcze, że obniżka się opłaciła.

Chcesz wiedzieć, które produkty warto rozwijać, a które wymagają zmiany ceny lub kosztów? Napisz do Adsprofit. Jeśli patrzysz głównie na raport kampanii, przeczytaj też dlaczego wysoki ROAS nie zawsze oznacza zysk.